■はじめに

  7月から配信を開始しました、楽々ゼミナール参加者へのインタビュー、第5回目の今回は楽々ゼミナールを飛び出して、弊社の荷主様である三口産業株式会社の沖様、新豊様にインタビューにお答え頂きました。物流に関する質問以外にも、生産や営業についてのお話も伺いました。

今回は前編と後編の二回に分けて掲載いたします。
＊前号（2023年2月9日発行 第501号）より
→過去のインタビュー記事はこちら

■ご紹介

三口産業株式会社
1923年創立。「頭髪化粧品メーカー」として、ヘアケア・スタイリング剤など、美容サロン専用化粧品の開発、製造、販売を行っている。2020年には、メイン事業ブランドの「フォードヘア化粧品」を「MIAN BEAUTY（ミアンビューティー）」として新たに始動。「やさしく、わたしらしく」をコンセプトに、独自のカウンセリングを通して美を提案する。
参照：三口産業株式会社　ホームページ

取締役　生産本部　部長　沖 大輔氏（写真左）
1988年に三口産業株式会社へ入社。研究職を経て、製造、製造管理を担当。製造責任者としての業務に加え、自社工場全体の管理も担当し、2019年には自社工場の責任者に着任。

営業部　部長　新豊 健二氏（写真右）
1997年に三口産業株式会社へ入社。入社後から現在に至るまで営業を担当。2020年には営業部 部長に着任し、営業部全体の統括と商品開発・販売・生産計画の策定を関連部署と連携して担当。

■インタビュー

――DXで興味を持たれていること、導入してみたい事例はありますか？

沖氏　現在工場で積極的に行っているということはないのですが、工場を改築する時に、中身のバルク、原液を作る工程を、これまではほぼ紙ベースで行っていたことをシステム化しました。重量を測ったものについてはプリントアウトされて記録が残るのですが、以前は全部紙ベースの手書きで行っており、人が行うと間違いが起きるというのが当たり前のことなのですが、そういうリスクと作業者の工数を削減するために秤量システムを導入しました。
  最初のイニシャルコストは結構かかりましたが、システム導入によりミスが激減しました。１～2年に１回ぐらい発生していたミスが、導入以降ほぼゼロとなりました。工場を建造した際に導入したので、既に8年ぐらい稼働しています。
  具体的には、最初にバーコード管理するためのラベルを発行し、以降はそのラベルをベースにピッキングし、秤量します。それから量ったものをタンクに投入するという工程が、全部ラベル管理されているのです。以前は各工程でチェックをしながら投入して仕上げるという流れだったので、一日の内、二割ぐらいが手で書く作業時間にとられ、投入実績は基幹システムに登録する作業を手入力していました。今回の秤量システムは、バーコードを読み込むことによって、自動的に各工程の実績が全部更新されていくので、その作業が一切なくなったことはコスト的にも相当メリットがあります。
新豊氏　本社サイドでは、いわゆるDX化までの効果はないのですが、デジタル化を一部で進めています。直近では、納品書について、最近TVコマーシャルしているようなシステムを取り入れて、デジタル化しました。理美容業界でも納品書に関してはデジタル化しているところが多いのですが、請求書については、この業界ではまだまだ紙ベースという慣習があって、他のメーカー様も苦労しているみたいです。
  少し進めているのが、WEB受注システムの構築です。未だに弊社はファックスが主体になっていまして、貴社（以降サカタウエアハウス）にも一度システムの相談があったかと思いますが、もともとはNBBA（全国理美容製造者協会https://www.nba.gr.jp/ ）様の「楽々注文ねっと」（https://order.rakuchu.net/）の導入を考えていたのですが、なかなかカスタマイズが難しいということで、現在は市販のソフトを少しカスタマイズするような形で、導入に向けて折衝に入っているところです。

――美容室での三口産業様製品の店販拡大、個人客向けサービス等の取り組み、今後のご計画等について教えてください。
新豊氏　エンドユーザー様向けの部分ですが、現状では店販をしっかり「インスタシェア」（Instagramでシェアを行うこと）に持っていくことです。いわゆる高付加価値商品をまずサロン様にご提供させて頂き、商品とツールと教育、この三つのファクターでサロン様による付加価値を与えて、美容室でなければ買えない、美容室ならではの付加価値のある店販という取り組みを進めています。
  商品に関しては、当然、商品コンセプトだとか諸々機能的なところもあるのですが、仕組みとしてはトレーサビリティの仕組みを基本的に導入してサロン様が安心して商品を勧める、お客様が安心して買えるシステムづくりを進めているところです。
ツールに関する弊社からの情報発信として、エンドユーザー様までしっかり訴求できるように、SNS等を使ってエンドユーザー様に直接お伝えするような提案を進めているところです。これも多分当初から進めているメーカー様は、かなり進んでいると思いますが、弊社もまだまだ足りない点がありますが、現在取りかかっているところです。
  教育の部分は、非常に大切なのですが、これに関しては講習活動を行っています。この業界では臨店と言って、サロン様に直接お伺いする講習活動だったり、あとはYouTubeを使った動画配信だとか、講習については今オンラインが増えていますので、オンライン講習も適宜開催しています。
  そういった部分で、教育には特に力を入れて訴求点と付加価値のご提案に力を入れているところです。正直、お客様のサービスという部分では、まだまだ進め切れていないところはあります。ただ、お客様への高付加価値のご提案や情報発信はこれからもＳＮＳを中心に注力したいと考えています。

――エンドユーザー様へ直接訴求されるようなマーケティングの取り組みですか？
新豊氏　そうですね。エンドユーザー様向けとサロン様向けの情報をそれぞれ発信しており、双方に認知度を高める活動を行っています。

――LINEやInstagramを使って、マーケティングを考える部署があるのですか？
新豊氏　マーケティング部の中に販売促進課がありまして、そこが販促活動の中で対応している形です。内容に応じて効果的なインフルエンサーにお願いしたり、あるいは美容師さんにお願いして、美容師さんのアカウントに弊社商品を使ったスタイルの写真をインスタにアップしてもらったりしています。これにより、利用者が自然に弊社の商品使って投稿をあげてもらう形を促進しています。そういったことを広げていくために、営業担当者がどんどんサロン様にお声かけし、インスタに写真をアップしてくれるサロン様を集めていく活動も並行して行っています。
  営業マンにはスマートフォンを会社が貸与し、それぞれ自分のアカウントを持っています。若手の営業マンは、積極的に自社商品をアップ（投稿）したり、サロン様をフォローしてやり取りする形で、どんどんアップしていき、サロン様もどんどんフォローするみたいな形で進んでいます。今後営業マンは、メーカーにとって、どれだけサロン様と繋がってフォロワーをもっているのかが強みになる時代になるのではないかなと思っています。

――YouTubeを使ったオンライン講習とかも、実施されているのですか？
新豊氏　コロナ禍では、そういったオンラインの体制になり、配信機材を2年前に本社と東京の営業所に導入しました。YouTubeでのオンライン講習の配信は、前期に引き続き今期も複数計画が入っています。現在各メーカーにて積極的に行っているところです。
  カラー剤は色を見せるので、照明器具だとか、あとはカメラとかにも投資しました。一方でオンライン講習については、飽きられたわけではないですが、やはり間近でリアルの講習が見たいという流れにもなってきていて、一部、弊社でもリアルの講習を始めています。現在、並行して行っている状況です。

――マーケティングや販売計画を立案される際に参考にされる情報、あるいは関心のあるデータ等はありますか？
新豊氏　商品企画と販売促進の部署があり、抽象的ですが、業界情報、消費者情報、トレンド情報、法令関係、官公庁資料、リサーチ会社資料などを参考にしているようです。官公庁の資料とかリサーチ会社の資料とかは、調べる目的にフォーカスされた資料があるようです。そのような公の資料を活用したりだとか、トレンド情報、消費者情報、業界情報に関しては色々な媒体から情報収集して行っています。あとは営業マンが外に出ていますので、営業マンによる客先からのマーケティングリサーチいうことも行っています。
  その他に、東京に戦略企画部という、営業部から派生した部署があり、そこでフィールドマーケティング課という、よりサロン様に近い形でマーケティングをする部署を作りましたので、いろいろなところからその目的に合った情報リサーチをしています。

――（上記質問に関連して）出荷実績情報を活用されることはありますか？
新豊氏　新製品・既存製品に限らず、出荷ベースから販売計画を決める際の実績データという形になりますので、広く活用しています。あとは新製品を開発するときに、当然リニューアル品だったら既存品をベースとして考えることもあります。販売計画とか新製品の開発の中でも、出荷データはベースとして活用しています。

――YouTube動画等を活用したＷｅｂマーケティング活動等取り組まれていることがありましたら教えてください。
新豊氏　いわゆるインフルエンサーの方や、アンバサダーサロン様にも弊社の商品を宣伝していただいていますし、あとはセミナーなどもYouTubeを使って行っています。

――セミナーや講習は弊社でも閲覧できますか？
新豊氏　セミナー開催案内を配信したときにエントリーして頂いたら、YouTubeのURLをお渡ししますので、そこから閲覧可能です。

――参加型のセミナーですか？
新豊氏　チャットで質問をできるようにしています。質問したいサロン様への質問を受け付けて、リアルで返答を返せるような形にしています。配信動画をアーカイブに入れて録画しておいて、一週間ぐらいは後から見られるような形にしています。ちょうど流行だったのか2年前のスタート時は閲覧者が増えていたのですが、最近やや減ってきています。だからコンテンツも昔はオンライン配信というだけでテンション上がるような状態だったものが、今は内容が問われるようになってきているので、閲覧者が関心を持つように、工夫していかないといけないと考えています。

――セミナーで講演している方は、三口産業様の方ですか？
新豊氏　基本的には外部講師、美容師さんにお願いしています。

――コロナ禍による影響や、変化はありましたか？　コロナ禍で取り組まれたことについて教えて下さい。
沖氏　そうですね。感染が拡大してからもう2年になります。リスク回避ということで、当初から最初は時短というよりも、出勤日数を削減して業務を行っていました。工場でしたら週2日勤務で当初は運用していました。少し落ち着いてきた際に出勤日数を増やし、そこから暫くはその体制で運用し、今現在でもまだ時短で運用しています。
  工場はバラバラに出社されると業務が成り立たないので、朝の出勤時間は変えずに退社時間を1時間時短くしています。今は16時半で終業しています。定時は17時30分で、幹部だけは当番制で17時半までは残っています。基本的にそういった流れで、会社全体として取り組んでいます。
新豊氏　本社サイドでは、一定の時間の幅を持たせてフレックスタイム制を導入し、コアタイムから１時間前と1時間後の範囲で選択可能にしています。勤務時間は工場と同一です。

――工場の時短操業は、今後も続けられる予定ですか？。
沖氏　1時間短縮することによって、やれることに限界が出て支障が出るのであれば、考えないといけないのですが、もしそれでやれるのであれば戻す必要はないのではないかと思っています。1時間縮められたのは、従業員みんなの頑張りで縮められたわけで、効率が上がったということなのです。
  なので、その辺りは長期的に見て判断したいと思っています。今でも時短を継続してきた理由の一つはそういうところにあります。すぐに判断する訳にはいかないので、様子を見ながら、場合によっては、一旦元に戻すということになるかもしれないのですが。
特に研究開発等の業務は、ビーカーワーク（品質向上試験）が必要なところであり、自宅でビーカーワークは出来ないのです。出勤して来ないといけないということで、時間が足りてないという声が出てきています。いつまで継続するか、どういう方向に向いていくかについては、現在検討している段階です。

――時短になった際に生産性を上げるという取り組みを、部署全体で行っているのですか？
新豊氏　営業部門は比較的分かりやすいと思います。工場は作るものが生産計画で決まっていますが、営業部門は売り上げのために働くというところがあるじゃないですか。売上を上げるためには、外出すると時間で仕事を終えることも出来なくなるので、もともと定時以降も仕事をしていましたし、それは今も変わらないという形になっています。ただ、内勤で事務処理をして効率よく仕事をした時に、普段より1時間ぐらい早く帰れるという部分では、社内の者は非常に喜んでいます。売上を作るのが厳しい現状で、時短を行うのはどうかっていうところもあり、少し難しい所ですが。
沖氏　当初はリモートで売上が落ちた月もありました。でも結果的には、営業が結構頑張ってくれて、ここ2年の間でもしっかり営業活動に取り組んでくれて、リモートでも何とかやっていけるという、それが見えたのが大きかったかなと思います。会社の利益に対する貢献度は営業部門が高かったのです。
新豊氏　営業部門は、今までは訪問することが目的化していたものが、ここから成果を出す必要があるということが再認識された部分では、営業としてもコロナをきっかけに目的が明確になって良かったと思います。

――SDGｓに関して、物流ではどんなことに取り組んでいますか？
沖氏　商品設計では意識的に取り組んでいる部分があります。ヘアケアブランドの「moltina（モルティナ）」もそうです。
  また工場では改めて目標を掲げるよりも、SDGｓとは何なのかをしっかりと皆に理解してもらうなど、教育の時間を取らないといけないと考えています。
  一般的には、分かりやすく水の使い方であるとか、そういう無駄に繋がるようなところを連想させながら行うのが現実的な姿です。業界的に仕入先様と話す中で、問題になっているのは特にゴミ問題が多いのです。廃材となっているアルミチューブの回収だとか、そういったことをこれから業界全体で取り組んでいくなど、テーマが何個か見えるものもあるのですが、まだ具体的にはなっていないのです。
現在サカタウエアハウスに配送していただいている大阪市内をまわっている、『楽々倉庫』 「サカタ共配サービス」（https://www.sakata.co.jp/news/202106raku2soko_sl_kyohai/ ）でも、例えばカラー剤のアルミチューブなどを回収して使いましょうということになれば、恐らく配送に行ってアルミチューブを回収して頂くことは、直接SDGｓにつながってくるかと思います。まだ全然具体化されていないですし、規模が大きすぎて弊社が先頭を切って行えるものではないのですが。

――業界全体で取り組まれていることについて教えてください。
アジアンビューティエキスポは大盛況でしたが、これは業界全体の取り組みでしょうか？
新豊氏　代理店様が作っている美容組合である全国美容用品商業協同組合連合会（全美商連）が主催で、メーカーが協力協賛という形で参加しています。4年に一回開催されています。

――誰を対象に開催しているのですか？
新豊氏　基本的には美容師さんです。昔は、海外の美容師さんも参加されていましたが、最近は美容学校生も多いですね。集客をする際は、学生さんの人数が多いので、美容学校にもお声がけをよくしています。美容業界全体を盛り上げていくために開催しています。

――他にはそういう業界的な催しはありますか？
新豊氏　この業界は色々な協会があって、美容師、理美容師の方が色々な団体を作っているので、イベントは頻繁にあります。
  日本ヘアカラー協会（https://www.jhca.ne.jp/ ）といって、昔は白髪染めが主体でしたが、おしゃれ染めを提案することでもっと美容を活性化しようという思いで美容師が 主体となってヘアカラー協会を立上げ、メーカーも協賛する形で設立した団体もあり毎年ヘアショーなどを行っております。

――サカタウエアハウスの楽々倉庫（サロン共配）の取り組みについて、感想をお聞かせください。現状での評価や、今後期待されることなどもありましたら教えてください。
新豊氏　今の時点では問題なく、よくやって頂いています。

――今後の物流で課題と感じていることはありますか？
沖氏　冒頭から物流に関する話もいろいろ出てきたので、それが全てかなと思っています。
昔からすると物流も大きく変わったじゃないですか。昔は運送会社さんに集荷してもらうか、発店へ持って行って、何日に到着、受け取れなければ不在票が入っていて、運送会社さんの配達店まで受け取りに行く必要がありました。それが今や、時間指定ができて、スマホやＷｅｂからの再配達登録が当たり前になり、大きく変わったかなと思います。

――今後変化が激しいと想定されている物流業界での、メーカーとしての取り組み、今後の予定などがありましたら教えてください。
沖氏　顧客満足の観点で、物流は大きなウエイトを占めているということを最初に言いましたが、やはり遅延するということは問題かと思っています。締め時間を超えてお客様の注文を無理をして受けて、運送会社さんに対応していただいたとしても、結果的に納期に遅れたらクレームとなり、お客様の注文が遅かったから遅れたとは言えないのです。受注締め時間のルールを守っていただくということを、これからきちんとお客様に対しても伝えていくということも必要なことだと思います。
新豊氏　運送時間（運送会社さんの集荷締め時間）の部分は、ある程度お客様に認知されるようになってきたので、これに伴いルールを変更しましたと通知して、受注締め時間を守って頂くような形になるかと思います。

――３PL事業者へ求めることを教えてください。生産本部・営業部それぞれ教えて頂けると有難いです。
沖氏　根本は本部とか営業とかで考えるよりも、会社として考えることではないかと思っています。当社の物流は、昔は梱包会社さんが工場の中にあって、そこを使って物流業務を行っていました。その後、倉庫だけ自社で借りて、運送会社が物流を行っていました。それなりに負担もかかりコストもかかっていました。これから物流を自社で運営していく場合、自社で物流の子会社を作るのであれば別だと思うのですが、弊社の規模では難しいので、根本的には今まで通り、外部に委託して物流業務を行っていただくスタンスが、当面のスタイルとなります。売上が今の十倍百倍になったら、それはひょっとしたら自社で行うということもあり得るかもしれません。
  そういった中で、サカタウエアハウスに提供いただいている個別の配送サービス「楽々倉庫（サロン共配サービス）」については、お客様は少なくとも日本各地にあるので、日本国中、色々なところに対応できるようになってくれたらいいな、という個人的な思いがあります。
  先ほど言っていた、「楽々倉庫（サロン共配サービス）」により、サロン様に対して弊社の提供する販促物を一緒にお持ちできますよ、となってくると、配送エリアが限定地域だけだと非常に使う時に難しさが出てくるので、ある程度、配送エリアが広がっていくと、弊社としてもサカタウエアハウスにお願いしやすくなると思います。
モデルケースとしては、関東に弊社も拠点があり東京中心の関東圏と、大阪中心の関西圏ぐらいで展開できることになったら、随分利便性が上がると思います。
新豊氏　先ほど仰っていた受注締め時間の部分だったりとか、サカタウエアハウスに負荷をかけている所は、弊社も是正を行って、それによって上昇しているコストを逆に下げられるなら、弊社も努力をしようと思います。お客様にきちんとルールを通すことになると思うので、そこを（コストに）反映できた方が、社内にもお客様にも強気で言えるのかなと思います。

（聞き手：サカタウエアハウス株式会社　営業開発部）